Seguro que muchos de ustedes, al oír hablar de los niños como grandes negociadores, piensan en esa escena del supermercado: el niño que llora y patalea hasta conseguir su bolsa de papas fritas, mientras el padre/madre/tutor o encargado, agotado, termina cediendo.
Y es cierto que, a veces, los adultos nos enfrentamos a negociadores que parecen haberse quedado en esa fase. Actúan como niños malcriados.
¿Cuáles son esas actitudes que vemos y que, lejos de ser la estrategia correcta, demuestran una falta de madurez en la mesa de negociación?
El Berrinche Emocional: Aquel que se ofende, alza la voz o incluso se retira de la mesa con un portazo si no consigue lo que quiere a la primera. Esta no es la persistencia de un niño; es la incapacidad de controlar las emociones que, como bien sabemos, pueden ser el mayor enemigo de un buen acuerdo.
- El Berrinche Emocional: Aquel que se ofende, alza la voz o incluso se retira de la mesa con un portazo si no consigue lo que quiere a la primera. Esta no es la persistencia de un niño; es la incapacidad de controlar las emociones que, como bien sabemos, pueden ser el mayor enemigo de un buen acuerdo.
- La Terquedad sin Fundamento: La persona que se aferra a una posición inicial solo por orgullo, sin ninguna razón lógica detrás. Es como el niño que insiste en querer el juguete rojo, aunque el verde tenga más funciones y sea más divertido. No hay un análisis detrás, solo una obstinación que mata la posibilidad de crear valor.
- La Falta de Preparación: El negociador que va a la mesa sin saber qué quiere la otra parte, qué necesita o cuáles son sus alternativas. Se sienta a esperar, como un niño que cree que su cena aparecerá por arte de magia, en lugar de haber «investigado» de antemano el menú.
Estas no son las lecciones que debemos tomar de los niños. Como dice Alejandro Hernández Seijo, los mejores negociadores no son aquellos que hacen berrinches, sino los que aplican la «filosofía del niño» de la forma correcta.
(si querés ver el video en Tedx https://youtu.be/qTGJ7ckp83o?si=YbOcndJtwpNLKHT3 )
¿Entonces, qué sí podemos aprender?
- Hacer preguntas: Los niños son curiosos por naturaleza y no temen preguntar «¿por qué?». Como adultos, debemos desterrar el miedo a parecer ignorantes y preguntar hasta entender los intereses reales de la otra parte.
- Pedir con claridad: Un niño sabe si quiere un helado o ir al parque. No da rodeos. Nosotros, en la mesa de negociación, debemos ser igual de directos y transparentes con nuestras propuestas.
- Insistir con inteligencia: La persistencia de un niño no es el berrinche; es preguntar una y otra vez, buscando la forma correcta de conseguir algo sin rendirse.
En resumen, la próxima vez que te enfrentes a una negociación, recuerda: el verdadero éxito no está en actuar como un niño caprichoso, sino en recuperar la curiosidad, la claridad y la persistencia que teníamos de pequeños para lograr un acuerdo que satisfaga a ambas partes.
¡A seguir ganando en la mesa!
Rodrigo «El Consiglieri» Borgia