Imaginá esta escena: una profesional brillante, llena de ideas, con experiencia, conocimiento y empuje. Está en una reunión clave con un posible cliente. Tiene la solución perfecta para lo que esa persona necesita. Pero algo falla. Habla mucho, interrumpe, no registra el lenguaje corporal del otro, se olvida de hacer una sola pregunta.
El cliente se va sin decidir. Y ella queda con la sensación amarga de que «el otro no estaba listo para comprar». Pero la realidad es otra: la comunicación falló.
En ventas, en negociaciones, en liderazgo, una gran idea no alcanza si no sabés cómo expresarla. Y la buena noticia es que comunicar mejor no es un don. Es una habilidad que se entrena.
No estamos hablando de «hablar lindo». Estamos hablando de saber escuchar, observar, elegir palabras, gestionar silencios y conectar emocionalmente. Todo eso es comunicación interpersonal. Y cuando la dominás, cambia todo.
Comunicación y Ventas
Vender no es empujar. No es hablar mucho ni convencer con argumentos forzados. Vender es conectar. Y esa conexión ocurre en la comunicación.
Cuando un cliente siente que lo escuchás de verdad, que te interesa su problema, que no lo estás apurando ni juzgando, se abre. Y cuando se abre, podés ofrecerle una solución real, no un producto genérico.
La mayoría de las veces, el obstáculo en una venta no es el precio ni la competencia. Es que el cliente no siente confianza suficiente para avanzar. Y esa confianza se construye con:
Lenguaje corporal relajado y abierto.
Mirada presente.
Preguntas que demuestran interés real.
Silencios que respetan el ritmo del otro.
Un tono de voz calmo, sin ansiedad por cerrar.
Ejemplo: Dos profesionales ofrecen el mismo servicio. Uno presenta su producto en 5 minutos sin dejar respirar al cliente. El otro hace 3 preguntas clave, escucha durante 10 minutos, y recién entonces comparte cómo puede ayudar. ¿Quién cierra la venta? El que conectó.
Tip práctico: En tu próxima reunión de ventas, anotá cuánto hablás vos y cuánto habla tu cliente. Si hablaste más de un 50%, revisá tu estrategia.
Comunicación y Negociación
Negociar no es ganar una discusión. No es imponer condiciones ni llevarse todo. Es construir un acuerdo sostenible, que ambas partes puedan respetar y sostener en el tiempo.
Y para eso, la comunicación es el puente. Si ese puente está dañado por prejuicios, ansiedad o rigidez, la negociación también lo está.
Hay habilidades que marcan la diferencia:
Saber usar el silencio como herramienta (no llenar el aire por nerviosismo).
Hacer preguntas abiertas que inviten a revelar intereses, no solo posiciones.
Detectar incongruencias entre lo que se dice y lo que se expresa con el cuerpo.
Validar la emoción del otro antes de avanzar con propuestas.
Ejemplo: En una negociación comercial, una parte se muestra «cerrada» a una condición. El negociador insiste una y otra vez en su punto. Lo que no ve es que el otro no se opone al contenido, sino al tono imperativo. Si el comunicador hiciera una pausa, reconociera la incomodidad, y preguntara: «¿Qué parte te incomoda específicamente de esta propuesta?», podría destrabar todo.
Tip práctico: Antes de una negociación, prepará tres preguntas abiertas y neutras. Anotalas. Usalas para entender antes de responder.
Comunicación y Liderazgo
Liderar no es decir «hacelo porque lo digo yo». Es inspirar, motivar, alinear, guiar. Y eso se hace con comunicación. Más que eso: con presencia comunicacional.
Un líder no solo habla: observa, pregunta, escucha, adapta. Es alguien que genera espacios seguros para que otros digan lo que piensan. Es quien modula su mensaje según la persona que tiene adelante. Es quien da feedback sin destruir.
El lenguaje corporal de un líder influye. Su tono de voz también. Su forma de mirar, de interrumpir (o no), de marcar los tiempos.
Ejemplo: Un líder interrumpe a un colaborador cada vez que presenta una idea. El colaborador deja de proponer. Otro líder, en la misma situación, escucha hasta el final, pregunta «¿Cómo pensaste que podría aplicarse esto al equipo?» y ofrece sugerencias desde la colaboración. Resultado: el segundo equipo florece.
Tip práctico: En tu próxima reunión, escuchá dos intervenciones sin interrumpir. Recién después preguntá. Vas a notar un cambio en el clima del grupo.
Comunicá como si tuvieras impacto
Porque lo tenés. Todo el tiempo.
Tus palabras, tus pausas, tus gestos, tu presencia… están generando efecto. La pregunta es si ese efecto está alineado con lo que querés lograr.
La comunicación interpersonal no es un accesorio. Es el motor silencioso de tu éxito en ventas, en negociaciones y en liderazgo.
Cuanto mejor comuniques, más vas a conectar. Cuanto más conectes, más vas a influir. Cuanto más influyas, más resultados sostenibles vas a lograr.
No hace falta ser extrovertido, ni hablar mucho, ni usar palabras complicadas. Lo que hace falta es estar presente, observar, y aprender a elegir cada gesto, cada frase, cada silencio.
¿Querés empezar hoy?
Elegí una conversación que tengas pendiente y poné en práctica al menos una de las ideas que leíste hoy. Observá qué cambia.
Porque cuando cambia tu comunicación, cambia todo lo demás.