Ganando en la Mesa: la lección de los Niños (¡y la de los adultos que no la aprendieron!)
¿Negociamos como niños malcriados? La lección que Alejandro Hernández Seijo nos da a los adultos.
En una negociación, todos hemos visto a «ese» negociador. El que se aferra a su posición por terquedad, el que hace un berrinche emocional cuando no consigue lo que quiere, o el que llega sin preparación alguna. Actitudes que, lejos de ser inteligentes, demuestran inmadurez.
Ojo, no me refiero a la persistencia y curiosidad infantil.
Según el experto en negociación Alejandro Hernández Seijo, las grandes lecciones de los niños no están en sus berrinches, sino en su curiosidad, claridad y tenacidad.
Las preguntas clave que deberíamos hacernos son:
¿Por qué? Como los niños, debemos preguntar y preguntar para entender los intereses de la otra parte, en lugar de solo defender nuestra posición.
¿Qué quiero? Hay que ser claros y directos con lo que buscamos, sin rodeos.
¿Cómo? La persistencia inteligente nos lleva a explorar caminos para que ambas partes ganen, no a estancarnos en una postura intransigente.
La próxima vez que te sientes a la mesa, no actúes como el niño del berrinche en el supermercado. Actúa como el niño que tiene una curiosidad genuina, que pregunta y que es claro en lo que pide.
Y tú, ¿cuál crees que es el error «infantil» más común que cometen los negociadores? ¡Te leo en los comentarios!
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